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不卖水照样当老大 娃哈哈凭什么这么牛
   娃哈哈已做饮料大哥好多年,而且娃哈哈纯水市场一直是垄断地位,但自今年达能要低价强行并购娃哈哈事件被曝光以后,娃哈哈瓶装水的市场占有率似乎已表现不佳,甚至已有人认为目前内地瓶装水的冠军宝座已经让位康师傅瓶装水了,认为是宗庆后忙于和达能打官司,他和他的营销FromEMKT.com.cn团队疏于对市场的管理、维护和市场拓展乏力所致。事情真的是这么简单吗,娃哈哈不卖水究竟卖什么?

    笔者的几个朋友是专门做市场调研分析的,据他们给我提供的资料显示,早在2006年,康师傅瓶装水水不断低价促销,用的是低价策略抢占娃哈哈的纯水市场,康师傅水已从去年的18元每件卖到了目前的13.2元每件,如此低价的水其质量能不能保证消费者的健康我们暂且不说。但是在营销界的非常强人——宗庆后并没有随即跟风促销,应证了他曾在接受财经专访时说过的一句话:“作为行业龙头,我们必须遵守商业道德,不会率先挑起价格战”。他认为降价容易涨价难,同时纯水已经没有利润了,已经预知到正面交锋要付出沉痛的代价,再加上06年原材料的价格飞速上涨,交通部硬腕严查超载,PET材料国家开始增税,燃油的价格张得也惊人,等等这些都给公司增加了成本,其实这些都没有逃过宗庆后的眼睛,他早已经做好了应对康师傅水低价促销的策略,那就是娃哈哈纯水不降价继续销售,同时不断开发新产品,选出2到3只老产品把它做深做透做细,娃哈哈同样保持高昂的速度增长并同样拥有丰厚的利润,事实确实证明了这一点,而且宗庆后真的做到了,这就是在营销界你不得不佩服的娃哈哈领导人!

    娃哈哈不卖水卖什么?在卖策略,在卖红茶,在卖爽歪歪,在卖营养快线。据娃哈哈公司广东、广西、四川、贵州、河南、山东等全国的经销商说:从今年2月份起一直到7月份,娃哈哈茶、爽歪歪和营养快线就经常断货而拿不到货,特别是4-5月份,水也断货,甚至有的经销商出高价到处买营养快线、爽歪歪和红绿茶,但是根本就买不到,因为公司的产能因销售增长超过预期导致产能严重不足。因此有娃哈哈经销商这样感叹:他妈的都是什么年代,拿着钞票买不来货!

    其实娃哈哈不卖水采取的策略也很简单,老品新做,然后继续二次重推。娃哈哈经销商今年的利润应该不菲,据广东的一位娃哈哈经销商说,他卖娃哈哈以来,今年是增长最多的一年,整体在去年的基础上增加了将近200%,另外河南的几位娃哈哈经销商也说,今年最赚钱的是营养快线和爽歪歪了,他们的整体销售额增长都在70-90%,是做娃哈哈经销商最爽的一年!从而保守估计,娃哈哈今年的平均增长应该不会低于60%。

    因此,在达娃事件后的今天对娃哈哈水市场的猜测,我觉得不应该只看表面,应该看他的内含,娃哈哈公司的纯水从目前全国市场表现看,确实应该是受到了康师傅水的严重低价冲击,在局部层面上看不到娃哈哈纯水了,但娃哈哈公司的这一策略非常值得营销人去反思?

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